忙完K-D的事，我又顺路去拜访了其他的已经联系了很久的几个客人，之前从意向到设计，再到打样，再到打磨，改来改去，这首先就说明了一点，什么呢？客人是有诚意的，既然如此，为何又迟迟不下单呢？

坦白的讲，这是一个外贸工作中非常经典且令人头疼的问题。处理这类“高意向但迟迟不决”的客户，需要策略、耐心和一点技巧。

首先，我们绝对不能气馁！客户愿意花时间反复修改样品，说明他们对产品是有真实兴趣的，否则早就不理你了。他们不下单，核心原因通常可以归结为以下几点：

1.疑虑未消除：对产品质量、稳定性、公司实力或售后服务还有最后一点不放心。

2.内部流程问题：决策链较长、预算审批未通过、有更优先的项目在忙。

3.市场时机未到：他们在等待销售季节、测试市场反应、或者还在比较其他供应商。

4.价格因素：虽然接受了样品，但可能觉得最终价格还有商量空间，或者在等更优的报价。

5.将你作为“备胎”：他们已经有一家主要供应商，你只是他们的备选方案。

对于这种情况，我觉得第一步需要搞一个深度诊断，来弄清这中间存在的根本原因，在采取任何“催促”行动之前，先进行一次坦诚的沟通，最好是面对面的交谈，记住，千万不要直接问“你什么时候下单”，这会让客户有压力的。

另外，要记住，沟通时候一定要把姿态放低，以“服务和支持”的姿态，套出客户的真实想法。他可能会告诉你“老板还在考虑”、“价格有点高”、“在等另一个客户反馈”等关键信息。

至于接下来，那我们就要根据自己找到的原因，来采取针对性策略“对症下药”了。

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